在生产计划培训资料中比较少讲到销售需求管理，在很多企业中销售与计划之间脱节严重，工厂是被动接收销售的信息。那么，怎样才能把需求管理起来，让工厂与销售间形成一种互动，从而达到工厂成本和客户满意度的最佳平衡。该文为经验分享，不同行业差异很大，仅供参考。
一、中期需求管理
1）制定年度的S&OP（销售计划、生产计划、库存计划）。长期需求计划3-10年，一般由公司高层制定，这里不细述。
2）制定滚动的月度计划（每月一次）
销售：每月更新至少6-12个月的滚动的销售计划；提供产品促销计划；提供新品上市计划等。并对上个月的销售预测准确率进行跟踪复盘和制定改进计划。
计划：收集工厂产能信息，包括设备产能、设备保养计划、新项目进度、政府限制等。根据销售计划制定生产计划和库存计划；对有产能约束的月份提出问题，并对上个月的计划完成率进行跟踪复盘和制定改进计划。
管理层：每月召开S&OP会议，批准上述计划，并对存在的问题进行协调解决。
二、短期需求管理
产品按销售额分级：A、B、C
客户按重要程度分级：A、B、C
销售需要重点管理A级的产品和客户
1）销售每周更新销售预测，以SKU、按周的方式提供至少6个月的滚动销售预测。根据企业的实际情况制定预测冲销策略。（预测冲销策略是管理销售预测和销售订单非常重要的游戏规则。）
2）生产计划根据销售预测制定和平衡13周的产能计划，确定13周的生产计划，并对有供应问题的产品与销售及时沟通。可以通过每周的产销协调会议来解决存在的问题。
3） 在产能计划一文中再细述。
三、需求变更管理
1）首先需要确定每个产品的计划时区。设置的计划时区会考虑到工厂响应时间、循环生产周期等，在计划时区内的变更会影响成本和其他客户的交期，需要谨慎。
2）所有在该时区内发生的变更需要严格控制，通过在每个月的S&OP会议上决定。计划时区可以根据公司决策在S&OP会议上的决定进行调整。
3）必要的游戏规则需要在工厂和销售间达成一致。四、需求管理的意义
1）从源头对需求进行提前管理，避免输入系统中的需求不具备可执行性，给生产计划和物料计划带来困惑。
2）建立计划和销售间的沟通渠道，增加供需双方间的信息互通，提前管理供需矛盾。
3）持续改善、提高和优化供应链的能力，降低运营成本和提高客户满意度。
